Pipas: las semillas que fueron del campo de girasoles a los kioscos gracias a la serie Cebollitas

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Estás escuchando un podcast de La Nación Audio. A continuación, Sofia Diamante charla con los fundadores de las marcas nacionales más emblemáticas en Hecho en la Argentina.

Sofía Diamante (0:19)

Bienvenidos a todos a un nuevo capítulo del podcast Hecho en Argentina. Vamos a hablar hoy con el fundador de Pipas, con Pablo Díaz Colodrero. Pipas es una marca dentro de una empresa enorme que se llama Argenzan. Esta empresa es la principal exportadora del país de girasoles confiteros. Así se le dice a los girasoles que son para consumo humano. Y en los últimos años se fue expandiendo la empresa, pero le iba muy bien exportando materia priva, pero decidió en algún momento hacer el clic y decir vamos del campo a la góndola. Queremos entrar en el rubro de consumo masivo y vamos a crear la marca Pipas. Bueno, a ver cómo nace esto. Hola Pablo, ¿cómo estás?

Contanos un poco. Ustedes fundan una empresa, en verdad, exportadora de materia prima y cómo se da eso que un día, en 1997, decían bueno, no, queremos pasar el consumo masivo, queremos ir a la góndola.

¿En qué momento se tomó esa decisión?

Pablo Díaz Colodrero (1:19)

Sí, más que un clic, fue como una locura de un momento.

Nacimos como una empresa 100% agroindustrial de exportación. Nuestro principal producto o nuestro único producto era el girasol confitero, que como bien decís, es para consumo humano directo, como algo distinto de lo que es el girasol que normalmente se usa para aceite. Nuestra idea original era descascararlo y vender el girasol pelado, la pepita de girasol, principalmente en Alemania y en el resto de norte de Europa. Y una vez que comenzamos con eso, tras algunos años de ya haber recorrido el negocio y de estar bastante instalados en el mercado de pepita de girasol, vimos, nos enteramos en realidad que también existía el consumo con cáscara y que además ese consumo con cáscara era mucho más grande que el del girasol descascarado y se daba en muchos países del mundo, entre ellos Argentina. Y la forma en la que nos enteramos fue de distintos tostaderos locales que ya existían en el país, que cuando se enteraron de que había una empresa que hacía un girasol más grande, distinto, específico, empezaron a venir de alguna a comprarnos. Descubrimos que estaba ese mercado. Lo abastecimos primero a estas empresas. Pero nos dimos cuenta de que el producto que se hacía acá en Argentina podía ser mucho mejor. Primero, era un producto que daba, por lo que era la experiencia en otros países, para instalarlo en todo el país y no como pasaba hasta ese entonces, que estaba en general donde había colonias de inmigrantes rusos, árabes, de distintas comunidades y un emprendedor que se le ocurrió tostar girasol. Así fueron haciendo las distintas marcas que había en la Argentina.

Paquete de girasol tostado y salado, sí. Lo mismo que las pipas, pero bueno, con muchísimo menos marketing, con un producto que por ahí la calidad, si bien estaba ok, podía ser mejor. Entonces nuestra idea fue hacer un producto de excelencia, viendo un poco lo que ya pasaba en el mundo, usando, digamos, maquinaria, tecnología, know-how de otros lugares, adaptándolo un poco a la Argentina.

Sofía Diamante (3:45)

Y ahí cómo hacen para sacar un producto que en verdad ustedes, sus proveedores, le van a hacer competir a sus clientes, ¿digamos?

Pablo Díaz Colodrero (3:51)

Claro, sí, que además, ya a esa altura, siendo el perfil que te comento de pymes familiares, de hijos, nietos, de inmigrantes, era muy feo salir a competirles. Entonces, lo que el planteo que nos hicimos fue, bueno, ganémosnos nuestro lugar, haciendo crecer la categoría. Entonces, Argentina, época de la convertibilidad, nuestros clientes vendían todos para 10 centavos. Había un mercado gigantesco, no solo de Girassolt, sino de un montón de productos, que se vendían a 10 centavos al público.

Entonces nosotros dijimos, bueno, vamos a hacer un producto de excelencia, vamos a hacer marketing para ampliar la categoría y lo vamos a vender a 20 centavos al público y a nivel nacional.

Exacto, hacer una cosa premium en vez de que sea un paquete como era en aquel en aquella época de politileno, transparente y con poco diseño. Hacer una cosa con mucho diseño en el base metalizado. O sea, ponerle todo lo que podíamos como para hacer un producto realmente de calidad.

Sofía Diamante (4:56)

Y ahí como pues tuvieron que empezar de cero, si bien tenían la materia prima el girasol, una cosa es directamente vender la materia prima al exportarla. Y otra es, bueno, a ver un equipo de marketing, cómo instalamos las pipas, a dónde apuntamos, dónde hacemos publicidad, a dónde la vamos a vender. Se consumen las grandes ciudades sobre alguna costumbre más de campo. ¿Cómo hicieron todo ese estudio y arrancaron?