Warum du als Dienstleister NICHT bei jedem neuen Kontakt die Reisekoffer packen solltest

Felix Schmidt (0:01)

Ja, wie sieht das denn aus? Kannst du mal bei uns vorbeikommen, dir einen halben Tag mal unsere Produktion anschauen und ja, dann können wir vielleicht dann nachentscheiden, ob das überhaupt Sinn macht und ja, wie wir dann weiter zusammenarbeiten.

Diese Frage bekomme ich immer wieder gestellt, gerade am Anfang und ich kann das absolut nachvollziehen. Ich komme selber aus dem produzierenden Gewerbe und das war da einfach gang und gäbe, ja, komplett für Ome sozusagen Konzepte zu entwickeln, irgendwelche Daten schon mal rauszugeben, erste Entwürfe schon mal zu entledigen und nur um überhaupt, ja, in das Gefühl zu kommen, einen Auftrag möglicherweise dabei zu bekommen. Und warum ich das Ganze heutzutage nicht mehr mache und was vor allem du auch davon hast als potenzieller Kunde, das will ich heute in der Folge einfach mal kurz aufräumen. Ja, zuerst, wenn du den Podcast neu hörst, dann vergiss das Abonnieren nicht. Das gleiche gibt es auch in der Regel immer wieder auf YouTube. Also du kannst auch meinen YouTube-Kanal, Die ProzessWerkstatt abonnieren. Und ansonsten würde ich sagen, starten wir jetzt mal direkt rein. Und ich will dir kurz erklären, worum es da geht.

Viele haben dieses Thema der sogenannten Reziprozität, also anderen Gutes tun, damit einem selber Gutes widerfährt. Und genauso handhaben es auch viele aus dem produzierenden Gewerbe, die hergehen und eine immense Zeit investieren in Ausarbeitung, noch bevor überhaupt ansatzweise klar ist, ob aus dieser Zusammenarbeit oder aus dieser Arbeit mal irgendwann ein Kundenprojekt entsteht. Und warum ich ganz klar davon Abstand genommen habe, will ich dir heute einfach mal erklären. Und vielleicht entdeckst du bei dir auch Parallelen, die bei dir ähnlich gelaufen sind.

Das Thema ist, ich werde auch häufiger in den Erstgesprächen, noch bevor überhaupt irgendwie abgeklärt werden konnte, ob das ganz zusammenpasst, gefragt, ja, wie sieht das denn aus? Kannst du eventuell mal bei uns vorbeikommen? Und es macht wirklich Sinn. Wir sind so individuell, du musst dir unsere Prozesse in dem Unternehmen angucken, damit du überhaupt entscheiden kannst, ob wir überhaupt in der Richtung zusammenkommen. Also jeder hat irgendwo das Gefühl, dass er das Einhorn auf diesem Planeten ist. Und das meine ich überhaupt nicht böse an der Stelle, sondern jedes Unternehmen hat seine Individualität und da gibt es auch nichts dran zu rütteln. Aber glaub nicht, dass dein Unternehmen ein Einhorn unter Pferden ist, weil du vielleicht irgendwo die Tür nach rechts rum aufgehen lässt, statt links rum und das bei dir irgendwie ein etablierter Prozess ist. Das Thema ist folgendes. Die Wertschöpfungskette läuft eigentlich in ähnlichen Unternehmen eigentlich immer gleich ab und es müssen immer die gleichen Prozesse erfüllt werden, damit überhaupt die Wertschöpfungskette erfolgen kann. Einfaches Beispiel, du hast ein Zerspanungsunternehmen. Das heißt, wenn ein Kunde bei dir eine Anfrage stellt und es dann zu einem Auftrag kommt, wird jedes Unternehmen prüfen müssen, haben wir das Material auf Lager oder müssen wir das bestellen? Das heißt, der Prozess ist gesetzt. Egal wie du das Material bestellst, egal wo du das Material bestellst, du brauchst aber Material, um überhaupt den Auftrag fertigen zu können. Dann natürlich der nächste Punkt, gibt es denn eine Maschine, die das kann oder muss ich das Ganze auslagern? Auch diese Entscheidung wirst du dir in jedem Fall immer stellen, wie auch immer nachher das Ergebnis aussieht. Aber du brauchst eine Maschine, um das Teil zu fertigen. Dann brauchst du natürlich die entsprechenden Mitarbeiter und den Qualifikationen, um das fertigen zu können. Und gegebenenfalls sogar irgendwelche Zertifikate, wenn du für die Immobilien, sag ich schon, wenn du für die, wie soll ich sagen, Medizintechnik produzierst, für die Pharmaindustrie, für die Rüstungsindustrie, wie auch immer, dann brauchst du ja bestimmte Qualifikationen, um überhaupt dafür fertigen zu können. Das heißt, auch das wird bei dir abgefragt. Ich könnte die ganze Klaviatur jetzt einfach von A bis Z durchgehen, um dir zu zeigen, dass die Wertschöpfungskette in jedem Unternehmen nahezu ähnlich abläuft, mit unterschiedlichen Entscheidungskriterien. Und das ist einfach der Punkt, weshalb es in meinen Augen keinen Sinn macht, mir, bevor ich überhaupt mir Gedanken darüber mache, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht, einen halben Tag oder einen Tag zu irgendwem hinfahre, um mir seine Prozesse anzuschauen, ohne dass am Ende des Tages irgendwo eine Rechnung bezahlt wird. Und ich bringe immer das Beispiel, was ich damals hatte.

Da ging es darum, dass wir uns zu Hause die Außenanlage machen lassen wollten. Dann haben wir jemanden kommen lassen. Der kam tatsächlich bei uns vorbei, aber wirklich nur eine halbe Stunde und hat alles sich einmal angeschaut und hat gesagt, okay, ihr steht jetzt an dem Punkt. Wir können euch ein Konzept aufbereiten. Das Konzept kostet aber 1500 Euro und bei Auftragsvergabe wird das komplette verrechnet. Und wir nutzen den kompletten Part dann halt für die Ausarbeitung. Und damals habe ich selber noch gesagt, ja, wie kann denn einer nur für ein Konzept 1500 Euro nehmen? Danach ist noch nichts hier passiert. Und je tiefer ich in dieser Situation drin stecke, desto mehr kann ich das verstehen. Jetzt stell dir doch mal vor, dieser Gartenlandschaftsplaner fährt jetzt in der Woche zu fünf potenziellen Kunden. Er stellt fünf Konzepte in der Woche und zwei davon oder einer davon bestellt im Monat dann eine Ausarbeitung. Er hat aber jetzt so viel Zeit in die Konzepte investiert und in dieser Zeit konnte er nicht bei andere Kunden fahren, um weitere Beratungsgespräche zu führen. Das heißt, er hat aktiv auf seiner Seite Zeit verloren. Er hat Zeit gegeben, Kunden zu generieren, die wirklich bestellen wollen, die in diesem Moment an der richtigen Situation sind, wo keine Entscheidung vertagt werden muss, wo der Entscheider mit dem Tisch sitzt. Das ist nämlich auch noch ein wichtiger Punkt. Und er hat Zeit vergeudet, um Umsatz zu generieren. Und er hat wahrscheinlich oft genug in dem Falle, also der Gartenlandschaftsbauer, die Erfahrung gemacht, dass er Konzepte ausgearbeitet hat und hat dann irgendwann mitbekommen, dass dieser Kunde das Konzept genommen hat und hat es dann entweder von irgendeinem Billigheimer nachmachen lassen, der dann einfach kein Konzept mehr erstellen musste und entsprechend günstiger war, oder er hat festgestellt, dass einfach nichts bestellt wurde hinten raus. Und er hat sich aber die Arbeit gemacht und es wurde halt nie was bezahlt. Genau das ist der Grund, warum soll ich jetzt mich in den Zug setzen und beispielsweise hoch nach Hamburg ballern, um da mir in zwei Stunden eine Fertigungsstraße anzuschauen, um mir dann Gedanken über ein Konzept zu machen, dann heimzufahren, einen ganzen Tag quasi verloren, also ich habe einen ganzen Tag verloren, wo ich nichts anderes machen kann, außer durch die Gegend zu fahren, nur um dann am Ende des Tages entweder zu hören, ja wir haben uns für einen anderen entschieden oder ja, wir müssen das jetzt erst noch der Geschäftsführung vorstellen, die war leider an dem Tag nicht da oder einfach gar nichts mehr zu hören. Das ist ja mittlerweile auch gang und gäbe. Anstatt ein klares Nein zu kommunizieren, wird dir lieber gar nichts mehr gesagt. Und das ist für mich der Punkt, weshalb ich für mich ganz klar entschieden habe. Wenn es soweit ist, dass wir merken, es passt von der Harmonie zusammen. Wir haben im Vorfeld ein Gespräch geführt, und das führe ich mit jedem, dass wir gucken, passt das überhaupt zur Strategie? Das kann eine Stunde dauern, das kann auch schon mal anderthalb Stunden dauern, wo wir ein komplettes Konzept ausarbeiten. Und ab dem Zeitpunkt gibt es ein klares Ja oder ein klares Nein. Und hinter dem Ja steht ein Preis und der wird berechnet, wie auch immer nachher die Zusammenarbeit aussieht.