Negociación por Información Asimétrica 2, capacidad para los GUERRILLEROS del emprendimiento

Borja Pascual (0:01)

Emprendimiento de Guerrilla, el vídeo podcast para los que quieren cambiar las cosas y no ponen excusas. Los que se ponen en marcha con los recursos y medios disponibles. Los que buscan la formación y herramientas necesarias. Y sobre todo para los que no tienen miedo al fracaso, al emperdimiento. Así que si ya eres un guerrillero del emprendimiento o quieres serlo, bienvenido a nuestra comunidad. Vámonos.

Muy buenas, guerrilleros del emprendimiento.

Sí, ya estamos a jueves de nuevo. Ya se nos acaba la semanita, se nos van los días, se nos acaban los meses, se nos acaba el año.

Pero bueno, ya sabéis que en este podcast, los jueves hablamos de guerrilleros del emprendimiento y vamos buscando esas habilidades, esas técnicas que debes conocer como un emprendedor, como guerrillero para conseguir tener éxito. Y bueno, empezamos con las técnicas de liderazgo y ahora estamos con la negociación, que aprovecho para decirte que en unas semanas sale el libro de negociación, el guía Burros de Negociación, que bueno, pues complementa, que ilustra ésta, estos capítulos de esta sección de nuestro podcast, que ya llevamos muchos capítulos hablando de negociación.

Y la semana pasada lo dejamos con esta negociación con información asimétrica, lo dejamos terminando las características y debíamos empezar las variantes de la negociación. Así que si te parece bien, empezamos.

Así que, como te decía, vamos con las variantes de la negociación por información asimétrica. Y es que la información asimétrica no siempre se presenta de la misma manera. Dependiendo del grado de ese equilibrio, del contexto y del uso que se haga de los datos, pues pueden darse diferentes variantes de negociación. Identificar las es clave para diseñar estrategias eficaces. Vamos con la primera, que sería esa asimetría total. Bueno, pues en esta variante una parte dispone de toda la información relevante, mientras que la otra está prácticamente a ciegas. Pongamos un ejemplo histórico. En la compra-venta de tierras en América durante la colonización, los europeos sabían del valor comercial de ciertos minerales y de ciertos recursos, mientras que los pueblos indígenas lo desconocían. Claro, esto tenía un riesgo. Acuerdos profundamente injustos y difícilmente sostenibles en el tiempo. Pero esa sería una derivada de esta negociación asimétrica. Luego tenemos la asimetría parcial. Ambas partes poseen información, pero de naturaleza distinta o con niveles desiguales de detalle. Un ejemplo empresarial, pues en una fusión. El vendedor conoce en detalle los balances internos y la cultura de la organización, mientras que el comprador, pues sabe más sobre las oportunidades de mercado y la competencia. Como ventaja, pues es posible equilibrar ambas posiciones compartiendo información selectiva. Hablamos de la asimetría técnica como otra variante y es que la información puede estar disponible, pero solo una parte tiene la capacidad de interpretarla o entenderla. Claro, por poner un ejemplo financiero, un banco ofrece un contrato hipotecario con cláusulas complejas que el cliente promedio no entiende, aunque están escritas. ¿Cuál es la clave? Pues aquí la diferencia no es de acceso, sino de conocimiento especializado. Vamos a hablar también de la asimetría estratégica. Bueno, pues esta asimetría se produce cuando una parte elige qué datos revelar y cuál es ocultar, con fines tácticos. Hablando de startups, pues una empresa tecnológica que busca inversión, muestra métricas de crecimiento de usuarios, pero, como le hemos contado antes, omite, deliberadamente, los altos costes de adquisición. Bueno, resultado, la parte con más información usa la selección como un arma de persuasión. Hemos elegido una parte del dato y estamos intentando persuadir la otra parte. Asimetría temporal. Pues una parte accede a la información antes que la otra, lo que le otorga esa ventaja inicial. Por ejemplo, en la bolsa, pues un fondo de inversión con información privilegiada sobre, imagínate, una inminente aprobación de una ley, pues puede adelantarse al resto del mercado. Esto, claro, tiene implicaciones. Muchas legislaciones prohíben esta práctica, el insider trading, pero, bueno, pues en negociaciones privadas sigue siendo frecuente. También podemos hablar de la asimetría regulada, y es cuando existen leyes o mecanismos institucionales que intentan reducir el desequilibrio de esa información. Si hablamos, por ejemplo, del sector alimentario, pues los fabricantes deben detallar ingredientes y alérgenos en las etiquetas. Como paradoja decir que, aunque se regule, la asimetría persiste si el consumidor no sabe interpretar bien esa información que le estamos dando. Que muchas veces es lo que sucede. También podemos hablar de asimetría percibida. A ver, no siempre hay una desigualdad real. A veces una de las partes cree que la otra sabe más de lo que realmente sabe. Por ejemplo, en una negociación laboral, pues un trabajador asume que la empresa conoce perfectamente su valor en el mercado. Cuando en la mayoría de los casos, en realidad la compañía no tiene esos estudios comparativos. Claro, esto tiene sus consecuencias. Y es que el temor a esa supuesta superioridad informativa puede llevar a concesiones innecesarias. También podemos hablar de la variante de la asimetría dinámica. Y es que la información cambia durante la negociación y con ello el desequilibrio. Por ejemplo, si ponemos un ejemplo comercial, un comprador de materias primas, pues descubre a mitad de la negociación nuevas regulaciones medioambientales que afectarán al proveedor. Claro, como resultado, quién logra actualizar su información primero, pues gana ventaja. También podemos hablar de la asimetría encubierta, cuando las partes con mayor información hacen esfuerzos activos por ocultar, por distorsionar ciertos datos para mantener su ventaja. Por ejemplo, en el tema de los seguros, un cliente oculta información médica relevante para pagar menos, o una aseguradora exagera riesgos para cobrar más. Al final esto también tiene sus riesgos. En general, son acuerdos basados en engaño, que terminan en litigias o directamente en pérdida de reputación. También podemos hablar de la asimetría equilibrada. Ocurre cuando, aunque una parte empieza con ventaja, la otra logra compensar gracias a investigación, asesoría externa o transparencia exigida. En el tema empresarial, pues en procesos de due diligence, un comprador reduce la asimetría contratando auditores y analistas para revisar los estados financieros del vendedor. En conclusión, las variantes de la negociación por Información Asimétrica van desde escenarios extremos, a los extremos de ignorancia total, hasta casos de regulación parcial o percepción psicológica de la desigualdad. En todos ellos, la clave, la clave está en cómo se maneja la información. Ocultarla, revelarla estratégicamente, compensarla o regularla, que es otra opción. Vamos a ver ahora ese entrenamiento y esas habilidades para negociar en contextos con información asimétrica. Bueno, pues el manejo de este tipo de negociación requiere ciertas habilidades. Por ejemplo, investigación exhaustiva. Debemos invertir tiempo y recursos en recopilar datos propios para reducir esa brecha de información. Preguntar con precisión. Que formular preguntas abiertas, cerradas, que obliguen a otra parte a revelar información es clave. Escucha activa y análisis de inconsistencias. Identificar contradicciones o señales de omisión de información. Uso de terceros, consultores, auditeores, peritos, abogados, pues al final ayudan a nivelar el terreno. Señalización positiva. Si eres la parte con más información, evitar señales de transparencia, garantías, certificaciones. Debes enviarlas. Aumentar esa confianza. Capacidad de detectar engaños. Reconocer evasivas, sobre explicaciones o lenguajes ambiguos. Gestión de la confianza. Debes aprender a generar credibilidad mediante transparencia selectiva. Y luego la negociación adaptativa. Saber cómo usar la información como ventaja y cuándo compartirla para construir esas relaciones a largo plazo. Vamos a ir con alguna negociación histórica, con información asimétrica, pero antes nos vamos a ir con nuestro sponsor. Y nuestro sponsor de hoy, como fue la semana pasada, es el libro de esta sección. Por ahora sólo tenemos este libro. Aprende a ser un líder en la sección de guerrilleros del emprendimiento. Es verdad que en una semana sale el libro ya de negociación y ya tendremos dos grandes habilidades. El libro en muchos capítulos de nuestro podcast, perfectamente desarrollada para que, bueno, pues puedas atesorar estas habilidades y puedas convertirte en un gran emprendedor, en un gran empresario. Este libro, menos de 10 euros, 9,95. Principales librerías, plataformas online y en borjapascual.org. Te dejo con la información y ahora enseguida volvemos.