Le pivot - avec Alexis Frèrejean (Vroomly)

Yacine Sqalli (0:04)

S'ils l'ont fait, pourquoi pas vous ? Bienvenue dans la tête d'un CEO, le podcast qui vous inspire à entreprendre. On sort une interview tous les lundis, donc n'hésitez pas à vous abonner dès maintenant. Et pour nous soutenir, ça vous prend 30 petites secondes. Je vous demande de nous laisser une note et un commentaire sur les plateformes d'écoute de votre choix. Encore une fois, un grand merci de nous écouter, et n'oubliez pas, s'ils l'ont fait, pourquoi pas vous ?

Raconte-moi le pivot.

Alexis Frèrejean (0:36)

En gros, on arrive pendant le Covid avec cette première étape. On avait agrégé à l'époque 1000 garages qui étaient clients chez nous pour la prise de rendez-vous. En gros, on était à portée d'affaires.

Yacine Sqalli (0:48)

Tu peux me dire combien de CA, on sait que tu n'es pas rentable à ce moment-là, mais combien de CA pour 1000 garages ?

Alexis Frèrejean (0:53)

Je peux te dire la GMV, le CA c'est epsilon. La GMV à l'époque, on devait peut-être faire 10 millions d'euros de rendez-vous échangés sur la plateforme. Ce qui veut dire qu'il y avait pour nos 1000 garages, on a porté 10 millions d'euros de rendez-vous par an. Là, on arrive avec 1000 garages qui sont contents parce qu'on leur apporte un peu de clients et ils nous aiment bien. Je crois que c'est le 19 mars, Macron nous dit c'est la guerre, quoi qu'il en coûte, on va rester confinés. Et là, on a pas mal réagi et toute l'équipe.

On a pris 3 décisions dans la soirée. On a réuni tout le monde en Hollands le lendemain matin en disant on va en mettre 60 %, on devait être 25 à l'époque, on reste une petite équipe resserrée de 10 Les autres ont dit on vous met en chômage partiel, mais on ne vira personne. Et c'était écrit, ça peut durer 2 ans, on ne vira personne. On s'était engagé.

Deuxième point, on avait downgradé notre produit, on était revenu sur notre annuaire en disant la prise de rendez-vous avec un work show hyper bien foutu de devis, de machin, alors que le garage il est peut-être en train de s'occuper de son parent malade ou d'un truc. Il faut se remettre un peu dans le contexte, un peu stressant à ce moment-là. Donc on avait juste fait une liste de garages en disant je suis ouvert, je suis fermé, voilà mon numéro de téléphone 6 Et troisième décision, on a dit à tous nos garages, on sera entièrement gratuit pendant toute la durée du confinement. Et on a invité tous les garages de France à nous rejoindre en leur disant, on vous inscrit sur la plateforme gratuitement pendant toute la durée du confinement. Et dès la levée du confinement, on vous vira de la plateforme. En tout cas, on vous vira par nature et on vous demandera si vous voulez vous re-inscrire.

Yacine Sqalli (2:27)

Et là, ce sera payant.

Alexis Frèrejean (2:31)

Mais on vous vire par nature pour ne pas vous dire que c'est une arnaque, machin. Là, en fait, ça rejoint un peu la confiance qu'on voulait créer. La mission de Vroomly, simplifier le quotidien des garagistes. En fait, le premier jour, le 19 mars, 19 ou 20 mars, on se dit, ça veut dire quoi, simplifier le quotidien des garagistes dans ce contexte-là qui était un peu lunaire. Et avec le recul, ça s'est mieux passé que ce qu'on pouvait penser. Mais c'est vrai que quand t'as Macron à la télé, c'est un peu stressant. Il y a des gens qui fuient à Paris, des trucs.

Et donc là, en deux semaines, on est passé de 1000 à 6000 garages sur la plateforme. Et là, on se dit, OK, il faut qu'on commence à apporter plus de valeurs à nos garagistes.

Yacine Sqalli (3:10)

C'était ma question, j'ai dit, est-ce que c'est ce moment où tu t'es dit en fait, c'est pas la bonne cible que j'ai à la base, c'est-à-dire qu'à la base, peut-être que c'était du bit aussi, entre guillemets, nous, les utilisateurs, l'enducuteur.

Alexis Frèrejean (3:21)

Je vais même te dire un truc, on se rend compte pendant le Covid qu'en mettant, avec zéro chiffre d'affaires et en mettant 60 % de la masse salariale en chômage partiel, on perd moins d'argent qu'avant. On se dit, attend, peut-être qu'on va commencer à se bouger un peu sur la...

Yacine Sqalli (3:34)

C'est comme ça, ça veut dire que vous aviez des coups trop forts et pas assez de perspectives de CA en tout cas.

Alexis Frèrejean (3:39)

Ouais, mais ça veut dire surtout, en fait, ça veut dire surtout que, en fait, ça on l'imaginait un peu, on se disait, on peut fédérer les garages pour pouvoir passer à l'état de deux qui était le SAS.