[EXTRAIT] Il supprime l’option d’achat et ses ventes explosent | Aïssa Laroussi (Enky)

Adrien Garcia (0:00)

C'est canon, franchement. Quand j'ai découvert ça ce matin, j'ai trouvé ça hyper beau, hyper quali et c'est très réussi. Concrètement, qu'est-ce qu'on vient louer chez vous, chez Enky ?

Aïssa Laroussi (0:10)

Enky, ça part, en fait, si tu veux, d'un constat qui est de se dire qu'aujourd'hui, la manière dont on consomme les mobiliers, en fait, ça ne fait plus beaucoup de sens. Il faut savoir qu'uniquement 3 % du mobilier ou des déchets de mobilier qui sont générés sont recyclés à l'échelle mondiale. Chaque jour, en fait, on détruit des forêts, on prend plein de matières premières, on crée du mobilier qui va durer quelques années et puis on le jette et on recommence le cycle. Je pense qu'il y a un moment donné où il va y avoir un basculement et où en fait ça va donner une évidence pour les entreprises de dire mais pourquoi est-ce qu'on continue à acheter ?

Adrien Garcia (0:39)

Comment faire un business rentable ? Et c'est vrai qu'à première vue, tu dis bon, les gars ils achètent du mobilier, ils en achètent pour un million. La rentabilité, à quel moment tu la trompes ?

Aïssa Laroussi (0:45)

En fait, finalement, aujourd'hui, c'est plus de 90 % de nos clients en fait choisissent cette option-là en disant en fait, je ne suis pas vraiment intéressé de véritablement posséder l'objet. Ce qui m'intéresse, c'est vraiment le coût de mon usage pendant mon usage.

Adrien Garcia (0:58)

Ça te dit quelque chose d'une société quand même, non ? C'est un changement de paradigme, j'ai l'impression. Comment t'expliques cette croissance fulgurante et cette vélocité ?

Aïssa Laroussi (1:05)

La taille de notre marché aujourd'hui, le mobilier au niveau mondial, ça représente entre 700 et 800 milliards quoi.

Adrien Garcia (1:11)

Si tu arrives à comprendre le système, tu peux faire un malheur. On va rentrer dans la maison, découvrir concrètement ces meubles.

Aïssa Laroussi (1:22)

Je suis convaincu que c'est important de se caler quelque chose qui fonctionne déjà, dont les différents tenants et aboutissants sont cohérents, pour éviter de se caler quelque chose qui est juste...

Adrien Garcia (1:34)

Qui est bancal.

Aïssa Laroussi (1:34)

Voilà, qui est bancal, qui n'est pas profitable d'un point de vue des unités économiques. On parle beaucoup des unités économiques en start-up. Et donc, moi j'étais conscient évidemment de ça dès le début.

Et donc, j'ai voulu vraiment tester le modèle. Donc, ce qui fait que j'étais au début beaucoup en contact moi-même avec les clients. Donc, j'ai prospecté les premiers clients, j'ai été les voir, j'étais aussi présent lors des aménagements et ainsi de suite. C'est vrai qu'une difficulté que je n'avais pas forcément anticipée, comme quoi on n'anticipe jamais tout ce qui va arriver dans une boîte je pense, c'est que les clients nous ont très vite assimilé à du lisi. Parce qu'en fait, on essayait aussi de ne pas changer trop drastiquement en fait la manière dont les choses se faisaient. Et donc, on offrait une option d'achat. Donc, c'est-à-dire que disons que tu vas louer ce canapé pendant cinq ans, je vais te dire à la fin, tu peux pour je ne sais pas, X%, en général en dessous de 10 %, tu peux acheter le canapé.

Et donc, on se disait que c'était une manière pas trop drastique de faire évoluer les choses. Et en fait, ce qui s'est passé, c'est que du coup, la perception, c'était qu'on était un outil plutôt de financement, c'est-à-dire qu'on finançait finalement un objet qui était cher, parce que forcément, de par notre modèle, on est obligé d'avoir du meublier d'un certain prix.

Et donc, du coup, les gens nous percevaient comme finalement un vendeur de meubles cher qui nous offre une solution de financement. Or, c'est pas du tout le positionnement qu'on voulait. Et donc, ça nous a amené à la réflexion de se dire, mais pourquoi finalement on a ce blocage là et comment on peut repenser les choses. Et donc, on a du coup, comme je l'ai expliqué au début, on est parti du principe qu'un meuble peut durer beaucoup plus longtemps que 5-6 ans. Or, souvent dans un leasing classique, c'est souvent les durées que tu vas retenir parce que au bout de 5 ans, disons 7 ans, il faut que la totalité du mobilier aie été payée par ton client, en plus des intérêts et ainsi de suite. Or ici, on s'est dit, mais en fait, si on a du mobilier qui va vraiment durer 15, 20, 30 ans, et on avait même constaté que certains meubles qui nous revenaient étaient en parfait état au bout de 4-5 ans, on s'est dit, c'est ça le vrai modèle en fait. Le vrai modèle de l'abonnement, ce n'est pas un modèle où finalement, tu vas posséder le mobilier à la fin. Parce que si tu veux posséder le mobilier à la fin, tu es obligé, in fine, de le payer dans sa totalité. Et c'est ça qui a complètement transformé le modèle. Et donc, du coup, on est parti sur un modèle où la durée finalement d'amortissement est beaucoup plus longue. On parle autour des 20 ans. Et donc, ce que tu vas payer finalement, a été quasiment divisé par deux, par rapport à ce qu'on avait avant dans notre ancienne formule. Et ça, ça a complètement décupé les ventes. Et donc, on a vraiment attendu tant que...