🙌🏻DÍA 2: Decir Sin Decir - [VIVAN LAS VENTAS 2026]

**Isa Garcia** (0:00)
En el 2020, yo viví la paradoja más grande de mi vida. Mi empresa estaba creciendo exponencialmente, porque dimos un salto súper importante en nuestro crecimiento. Pero en paralelo, mi vida personal acababa de tener un terremoto porque me estaba divorciando, negociando todas mis pertenencias, viviendo de una maleta. Era agosto del 2020, en pleno COVID. Todo el mundo estaba encerrado, aislado, y yo estaba en Los Ángeles con mi mejor amiga procesando una de las decisiones más difíciles que había tomado en mi vida. Pero tuve esta suerte de atravesar un divorcio durante COVID porque no había las rutinas o la vida social regular y no estábamos viendo a un montón de gente como lo hubiese sido si es que no era COVID. Y gracias a eso tuve mucho espacio para pensar, para procesar, para decidir cómo quería caminarlo. Y pude vivir esa experiencia súper íntima, solo rodeada de la gente más cercana a mí, sin esa presión de la vida social, los eventos, las invitaciones, las fiestas, las reuniones familiares extendidas. Porque yo crecí en un ambiente súper, súper conservador y yo crecí escuchando que el divorcio era un fracaso, especialmente como mujer. Y que es de las peores cosas que le pueden pasar a una mujer, que es una lástima, que es una desgracia que las mujeres divorciadas valen menos, que son menos respetadas y que cargan con este estigma para siempre. Y por eso batallé con tomar esa decisión de divorciarme durante muchísimo más tiempo del que me hubiese gustado. Esa fue una gran parte de por qué tenía miedo, por qué no lo hice antes. Y tenía miedo de que todo eso que yo crecí escuchando sea verdad sobre mí, que si es que me divorció significa que iba a estar sola para siempre y en la percha para siempre. Pero encontré muchas fuerzas en imaginarme que si algún día yo tengo una hija, ¿qué tipo de ejemplo yo quiero ser para ella? Quiero darle el ejemplo de que está bien quedarse en una relación que no funciona, de que está bien renunciar a sus sueños, de que está bien reprimir su verdad, tal de como no alterar el status quo. Y la respuesta fue no. Encontré mucha fuerza en ver a esta decisión de hacer las cosas diferentes, de ser probablemente la primera mujer en toda mi familia que se había divorciado, en ver a esa decisión como una declaración de algo que a mí me importa, que es que una mujer es mucho más que su estado civil, que como mujeres estamos completas y somos suficientes por quienes somos, por nuestra valentía, por nuestros sueños, por nuestro corazón, por nuestra generosidad, no por nuestro estado civil, no por nuestra pareja, no porque estamos casadas, solteras o divorciadas. Así que durante ese periodo, apenas abrieron los aeropuertos, tuve la suerte de poder viajar por unos meses mientras atravesábamos esto, mientras resolvíamos cómo atravesar un divorcio. Pero después de esos meses me tocó ya regresar a Quito. Y cuando aterricé en Quito, sentí que estaba aterrizando frente a un monstruo gigantesco que me daba terror. Tenía que hacer trámites, tenía que ir a abogados, tenía que hacer negociaciones y tenía que empacar toda mi vida, salir de mi casa, encontrar una nueva casa y amoblar una nueva casa. Eran un montón de trámites, un montón de burocracia y además la parte más intimidante, enfrentar a la sociedad. Nunca me voy a olvidar el primer evento social con personas ya fuera de mi círculo, como más allá de mis mejores amigas al que fui. Fue como dos días después de firmar los papeles del divorcio, así que yo me arreglé, me puse linda, llegué con una sonrisa, sabía que empezaba un nuevo capítulo de mi vida, que iba a tener que enfrentar estas cosas que no había hecho, como llegar sola a todas partes en muchos años. Pero me acuerdo que desde el momento en el que yo entré a esta reunión, sentí el elefante en el cuarto. Las miradas de como, ay, ¿cómo estás? Pero no como cuando alguien te pregunta, ¿cómo estás de verdad? Sino ese, ay, ¿cómo estás? Que en realidad te están diciendo como, pobrecita, esos tonos de voz bajitos, las personas que no sabían si preguntar o si es mejor fingir que no estaba pasando nada. Esa incomodidad de, ¿será que hablamos del tema o mejor lo ignoramos? Y se sentía como si todo el mundo supiera algo que yo no sabía. Cómo se habría este secreto incómodo en el que todos, claramente, estaban pensando, pero nadie quería nombrar. Y aunque durante todo ese proceso, obviamente, yo no podía controlar los chismes o las críticas o las opiniones de otras personas o los troles, lo que sí podía controlar era cómo yo hablaba del tema. Así que esa noche yo decidí llegar a esa reunión y yo misma quería sacar el tema, traerlo a la mesa, porque yo no quería lástima de nadie. Pero si yo entraba a un lugar, a una reunión, a decir, oye, yo no quiero tu lástima, eso significa que ya traje la lástima a la mesa. Eso significa que ya se empieza a generar una conversación alrededor de la lástima. Así que empecé a experimentar durante ese periodo con mi comunicación y empecé a jugar con las palabras que usaba para hablar de lo que estaba viviendo. Cada vez que veía a alguien por primera vez después del divorcio y también post-COVID, post-cuarentena, entonces era como volverse a ver con el mundo, pero todo el mundo sabía que había pasado esta cosa gigante y misteriosa, esta cosa tabú en mi vida. Pero en ese proceso aprendí una de las lecciones de comunicación más importantes de mi vida. Porque cuando yo decía a las personas algo como estoy procesando algo muy difícil, las personas como que fruncían el seño, me tomaban el brazo, bajaban la voz, y el resto de la conversación se volvió una conversación como pesada alrededor de la tragedia, alrededor del reto. Pero si yo entraba la conversación y yo abría el tema con estoy orgullosa de haber tomado esta decisión a tiempo, la conversación cambiaba, las personas se hacían para atrás, abrían los ojos, sonreían. Y más bien, la conversación giraba alrededor de las decisiones importantes de vida que todos estábamos tomando, la valentía, el abrirnos de estos nuevos caminos, el romper patrones generacionales. Cuando yo empezaba una conversación diciendo estoy tan aliviada, el tono de la conversación se volvía lleno de esperanza, se volvía lleno de bienestar y giraba en torno al futuro, a la posibilidad. Y yo empezaba la conversación diciendo me siento valiente, estoy muy ilusionada por mi futuro y por lo que se viene. De repente ya no estábamos hablando de lo que se había terminado o del drama, estábamos hablando de lo que estaba comenzando, del futuro, de sueños y de posibilidades. Quiero que notes que los eventos de los cuales estaba hablando eran exactamente los mismos. El divorcio era el mismo, mi vida era la misma. Pero las palabras que yo elegía para hablar de eso llevaban la conversación a lugares diferentes, llevaban la esencia, la emoción, el sentimiento y la mente del resto de las personas a lugares emocionantes y llenos de esperanza. O si yo elegía enfocarme en la lástima y el peso y el problema, nos llevamos como en otra dirección completamente diferente a una energía mucho más pesada y triste. Y fue en ese momento cuando entendí algo que cambió para siempre la manera en la que yo me comunico que después lo empecé a ver cómo se puede aplicar en la manera en la que vendemos. Entonces, que las palabras que no dices son igual de poderosas que las que sí dices. Los conceptos y las palabras que omites y remueves de tus oraciones y de tu comunicación importan tanto como las palabras que sí incluyes y las que sí dices. La ausencia de palabras, de conceptos y de emociones negativas cuando yo hablaba de este evento hacía la diferencia más grande. ¿Qué quiere decir esto? Que las palabras que usas pueden guiar y llevar a la cabeza de las personas con las que estás hablando a pensar de cosas negativas, a fijarse en cosas negativas o los puedes también liderar a lugares más constructivos, inspiradores y poderosos. Esto es lo que en mi metodología llamamos Decir Sin Decir. Yo después aprendí la ciencia detrás de esta estrategia de comunicación. Resulta que nuestro cerebro procesa información a través de conexiones neuronales automáticas. Nuestro cerebro usa como estos atajos en los que cada vez que escuchamos una palabra o vemos una imagen o experimentamos algo, se activan inmediatamente muchas memorias y emociones y conceptos que ya están asociados con eso en nuestra mente. No es algo que hacemos conscientemente, no es algo que elegimos hacer o no hacer. Es algo que sucede en piloto automático, que sucede solo, que ayuda a nuestro cerebro a funcionar a la velocidad que funcionamos. Entonces, esto nos ahorra energía y nos permite comunicarnos y tener que explicar cada cosa que estamos aprendiendo, leyendo o experimentando o tratando de comunicar. Entonces, es como cuando te dicen no pienses en un elefante y lo primero en lo que piensas es en un elefante. Porque el rato que tu escuchaste la palabra elefante, inmediatamente eso detona en tu cabeza cosas relacionadas con elefante. Aunque técnicamente yo te dije no pienses en un elefante, las asociaciones relacionadas con la palabra de elefante se detonaron automáticamente. Esta como red mental de asociaciones y de conceptos que se prenden con estas palabras están siempre influyendo en cómo tu interpretas lo que estás pasando, lo que estás viviendo, lo que estás sintiendo y obviamente las decisiones que estamos tomando en base a eso. Pero hay un estudio que es fascinante y lo hicieron en una tienda de sofás online. Aquí es donde vamos a juntar un estudio con data con esta historia y lo vamos a aplicar a las ventas. Este estudio se hizo en una tienda de muebles online, específicamente de sofás. Y esta tienda, para testear y hacer esta prueba, hicieron dos páginas web de la misma tienda. Entonces estas dos tiendas tenían los mismos productos, los mismos precios, todo exactamente idéntico. Pero lo único que cambiaron para hacer esta prueba fue la imagen de fondo. Entonces, cuando los clientes entraban a la primera versión de esta página web de muebles, el fondo era un cielo lleno de nubes esponjosas, suaves y acogedoras. Después hicieron una segunda versión de esta tienda de muebles en la que solo cambiaron esta imagen de fondo. Esta vez no pusieron una imagen de nubes suaves y esponjosas, sino que pusieron un fondo de monedas de un centavo cubriendo toda la pantalla. Y después midieron y analizaron el comportamiento de los compradores. ¿De qué hacían estos clientes cuando entraban en una tienda versus la otra tienda? Querían averiguar si esta imagen de fondo influía de cierta manera en el comportamiento de compra de estos clientes. Y la diferencia en el resultado fue significativo. Los clientes que usaron esta página web con esta foto de las nubes, es decir, que empezaron su experiencia de compra viendo esta foto deliciosa de nubes, filtraron su búsqueda de muebles basada en comodidad. Y además compraron sofás mucho más costosos porque se enfocaron en la comodidad en que sean sofás acogedores, suaves, deliciosos. Su mente se fue directo a la pregunta de qué tan cómoda me voy a sentir en el sofá que estoy comprando. ¿Qué tan suave será el sofá? ¿Cómo me voy a sentir cuando me siente en este sofá? Se va a sentir delicioso, se va a sentir acogedor, quiero que se sienta como una nube. En cambio, los otros compradores que entraron a esta tienda y vieron las monedas de un centavo, filtraron su búsqueda de muebles. Obviamente, ya te imaginarás que lo filtraron por precio. Es decir, ¿buscaron los muebles más económicos porque su mente se fue a. cómo hago para gastar lo menos posible? ¿Cómo hago para ahorrar? ¿Cómo hago para contar los centavos y no gastar de más? Estos clientes no sabían del experimento. Ellos no eligieron conscientemente si pensar en ahorrar o si pensar en comodidad y en nubes. La imagen de fondo la activó solita sin que ellos ni siquiera se den cuenta, sin que lo piensen conscientemente. El único cambio que hubo fue la imagen con la que se les dio la bienvenida a esta tienda. Entonces, la tienda de muebles incrementó sus ventas porque sus clientes gastaron mucho más cuando la asociación era de nubes, de comodidad, de suavidad y de este sentimiento delicioso de sentarte en un buen sofá. Esta tienda no tuvo que forzar, no tuvo que convencer, no tuvo que rogar, no tuvo que hacer 90 descuentos. Simplemente incrementaron este ticket promedio de venta usando el poder de las asociaciones estratégicamente. Resulta que nuestro cerebro está haciendo eso todo el tiempo y por ende el cerebro de tus clientes también. Tus clientes no están escuchando solo lo que tú les dices con palabras. Su cerebro, su subconsciente, inclusive su sistema nervioso, está registrando cómo lo dices, qué palabras eliges, qué palabras evitas, tu tono, tu energía. Y aquí va la parte que más me importa que te lleves hoy. El cerebro no procesa en negativo. Igual que hicimos del ejemplo del elefante, si tú le dices a tu clienta, no es tan caro, tu clienta ya escuchó la palabra caro. Esta asociación ya se prendió porque tú lo trajiste a la mesa. Tú ya llevaste la atención de tu clienta a fijarse y a pensar en el precio. Si tú llegas tarde a una reunión y entras diciendo, perdón por llegar tarde, es que siempre me pasa algo y siempre llego tarde a todas partes, tú ya acabas de traer a la mesa y activar en el cerebro de tu cliente la palabra, tarde, siempre, problema, y le llevaste a directamente pensar en tu impuntualidad, en tu desorganización y en problemas. Pero si llegas tarde a la misma reunión con el mismo cliente y entras tranquila, verdad, entras con una sonrisa y le dices, gracias por tu paciencia, estoy tan emocionado de estar aquí ponernos a trabajar. Ahora, en la misma situación, con la misma tardanza, llevaste su atención a más bien que tu clienta se sienta bien por haber tenido la virtud de la paciencia. Llevaste la atención al trabajo que van a hacer en la reunión en vez de traer la atención al problema. En la misma situación, dos versiones, dos resultados completamente distintos. Si tú subes una foto a tus historias de Instagram, esta a mí me puedo dar contra la pared. Porque si tú subes una foto y empiezas el video diciendo, por favor, ignora el espejo de atrás que está sucio. Yo ya no voy a ignorar el espejo sucio. Me acabas de decir que me fije en el espejo. Me acabas de señalar que me fije en que el espejo está sucio. Porque obviamente un espejo limpio no necesita que menciones ni que aclares que está limpio. El simple hecho de no mencionar el espejo hace que no me fije en el espejo. En cambio, otro ejemplo sería cuando dices te juro que no te vas a arrepentir de comprar este producto. Ya me acabas de insertar la idea en mi cabeza de que existe la posibilidad de arrepentirme. Si tú le dices a un cliente sé que es una inversión grande, pero te juro que va a valer la pena. Lo que le estás diciendo es que es grande y que tienes miedo de que tu cliente piense que no vale la pena. Cuando tú dices me está yendo increíble, eso es mucho más potente que decir no estoy tan mal. Aunque tal vez te estabas refiriendo a exactamente lo mismo. Y esto no solo aplica a las palabras que decimos en voz alta porque tu negocio entero está comunicando asociaciones todo el tiempo, inclusive cuando no estás hablando. Esto va más allá de las palabras. Si tú le mandas una cotización a un cliente potencial desde tu Gmail personal, isagarciaarobahotmail.com y una foto de tu perfil donde sale un selfie con tu novio, eso le da un tipo de asociación que no es muy profesional. Si tú le hablas a tus clientes desde un WhatsApp personal con una foto de tus vacaciones en bikini en la portada, eso también le dice algo que no es muy profesional. Pero en cambio, si tú le mandas la misma cotización pero desde un correo corporativo con una firma bien diseñada, eso activa asociaciones de profesionalismo. Si tú usas un sistema de facturación impecable, si eres súper puntual, eso activa confianza. Si tú le confirmas a tu cliente en qué parte del proceso estás, le confirmas que ya recibiste los documentos, le contestas todos los mensajes automáticamente, esos procesos claros de servicio al cliente activan confianza. Sin necesidad que tú tengas que decir, somos confiables, confía en nosotros. En las ventas y en los negocios, estos no son detalles superficiales, son en realidad asociaciones que tu cliente está acumulando, procesando y conectando sobre ti, sobre tu empresa, sobre tu marca, antes de que abramos la boca, antes de que haya una palabra, antes de que abra un caption, antes de que haya una página web. Entonces, la pregunta de hoy no solo se trata de qué estás diciendo, en realidad la pregunta es, ¿a dónde estás llevando la mente de tu cliente? Porque tu comunicación no solo es activa, también debe ser preventiva. Es tu trabajo ir un par de pasos adelante de tus clientes, liderando la dirección de la comunicación y asegurándote de no estarles llevando tú a los lugares que literalmente te están quitando ventas o que están disminuyendo la confianza o que están disminuyendo el profesionalismo que ellos pueden ver en ti. Y esto tiene que ser emocionante porque tienes más poder del que crees y porque tú puedes elegir, puedes literalmente auditar cada punto de contacto que vas teniendo con tus clientes, sea tu contenido, sean tus correos, sean tus propuestas, sea tu manera de hablar del precio de lo que vendes, sean tus captions, sean tus historias en Instagram y preguntarte a qué asociaciones estoy como apuntando, a confianza o a dudar, a deseo o de regatear el precio, a priorizar la calidad o pensar en el riesgo. Si abres ahorita el PDF del kit de implementación y vas a la página del día 2, vas a poder ver el listado completo de frases que hay que eliminar con sus reemplazos, frases que generan estas asociaciones negativas o equivocadas o poco profesionales que probablemente están afectando tus ventas. Y a un lado te puse las versiones específicas de frases y palabras y asociaciones que van a abrirte puertas en vez de cerrarlas, abrirte posibilidad de vender, abrirte posibilidad de crear más confianza, de acumular más de esa confianza y de esa asociación de profesionalismo para que dejes de utilizar estas palabras o estas frases o estas asociaciones que te están cerrando la puerta a poder vender. Si todavía no tienes tu kit de implementación o no has descargado el PDF, lo puedes conseguir en 30 segundos. Es completamente gratis. Solo entra a IsaGarcia.online slash vivanlasventas y vas a poder desbloquear el simulador de crecimiento que es gratis, el PDF para que descargues todos los ejercicios y todas las notas de los siete días. Y ahí también viene un cupón de 99 dólares para el programa de cinco semanas. Y ahorita quiero que uses esta página del PDF del día 2 para auditar tu comunicación. A veces no entendemos por qué no estamos vendiendo más y después hacemos de este tipo de ejercicios y aprendemos de persuasión y aprendemos de influencia y nos damos cuenta que nosotros mismos estábamos mandando señales invisibles que estaban yendo en contra de lo que queremos lograr, que estaban cerrando esas puertas o poniendo demasiados obstáculos o bloqueando que más personas sientan esa deseabilidad, que más personas sientan esas ganas y ese antojo por eso que tú vendes. Obviamente, en una de las semanas del programa de cinco semanas de Vender Sin Vender tenemos toda una clase bien profunda sobre Decir Sin Decir porque a mí nadie me sale del programa de cinco semanas sin auditar absolutamente todo su discurso de ventas y sin aprender cómo suena y cómo se ve y cómo aplicar la persuasión en la comunicación. Como puedes ver, aprender y poder vivir tan de cerca en un momento tan vulnerable de mi vida, el poder de la comunicación, el poder de las palabras, cambió tanto para mí porque lo que yo descubrí en esas cenas, en esos eventos sociales que al principio me daban tanto miedo, me daban tantos nervios, quería salir corriendo en otra dirección y solo esconderme porque en ese momento, cuando estás soltera por primera vez, con el corazón roto, pasando por algo súper grande, llegar solita a esas primeras fiestas, a esas primeras reuniones, probablemente es de las cosas más dolorosas de un breakup, de una ruptura. Pero estos ejercicios de comunicación me dieron más riendas sobre el asunto y lo que yo descubrí es que no era solo una estrategia de comunicación, era también y fue una manera de liderar mi propia atención. Porque cuando yo decía y yo me escuchaba a mí misma decir al frente de otras personas, estoy orgullosa de haber sido valiente, estoy aliviada, estoy ilusionada por el futuro, estoy construyendo, estoy trabajando, no solo estaba cambiando como las otras personas me veían o estaba dirigiendo esa conversación, en realidad también eso yo me escuchaba a mí misma decir, yo me estaba cambiando a mí misma. Entonces mi cerebro también se estaba reconfigurando y estaba sanando y estaba aprendiendo a enfocarme en el futuro y estaba escribiendo mi propia narrativa de lo que esto significaba para mí en mi historia. Ese año, en paralelo del divorcio, en el 2021, cruzamos el primer millón de dólares de ventas en empresa y en ese año pasaron tantas cosas. Pero cuando regreso a ver para atrás, la comunicación de ese año fue clave porque si bien estaban pasando cosas súper grandes en mi vida, cambios súper grandes en mi vida, cosas súper complejas, difíciles, pesadas, retadoras, ese año fue de crecimiento, ese año fue de expansión, ese año fue de posibilidades. Y obviamente cuando tienes una carrera pública al frente de un montón de personas en redes sociales, es tan importante cómo también vives esas circunstancias, cómo vives y narras esas historias para ti para ayudarte a sanar y a construir. Durante todo ese tiempo 2020-2021 fue este trabajo muy intencional de eliminar asociaciones que me hacían sentir chiquita, pequeña, asociaciones limitantes, asociaciones escasas. Porque las palabras que tú y yo elegimos para hablar de nuestra realidad no sólo describen el mundo que tenemos, también empiezan a construir el mundo que queremos, con el que soñamos. Son estas anclas que también nos ayudan a empezar a tirar para adelante y abrirnos estas puertas y a crear estos caminos. Cuando tú aprendes a ver estas asociaciones y a identificarlas, las vas a empezar a ver en todas partes. Ya no puedes dejar de verlas en los captions, en las propuestas, en cómo describes el producto, en cómo hablas del precio, en cómo respondes a las objeciones. Y cada vez que las practicas, tu comunicación se vuelve más potente y más persuasiva. Mañana, en el día 3, te vivan las ventas. Te voy a contar lo que pasó justo después de cruzar ese primer millón de dólares en ventas. Porque cumplir esa meta me abrió esta puerta. Fue este hito tan importante y tan especial para mí personalmente. Pero también vino con algunos baldes de agua fría. Porque después de cruzar esa meta, yo tomé la decisión de invertir 15 mil dólares en una página web. Para ese punto, era el proyecto más sofisticado y más profesional que yo había hecho hasta ese momento. Antes de eso, publiqué mi libro de recetas con fotos que yo tomé personalmente en mi iPhone. Entonces, pasar de hacer eso en el 2019 a ya tener los recursos para decir, voy a contratar a un estudio de la mejor página web, pues te salto como súper wow para mí. Pero esta página web no la usé ni creo que por dos meses y nunca más volví a usarla. Así que mañana te voy a contar qué pasó con esa página web. Y aunque técnicamente botamos a la basura esos 15 mil dólares, es una de las decisiones más rentables que he tomado en mi vida por el aprendizaje que di hoy, cómo cambió mi trayectoria y mi manera de hacer negocios. Así que nos vemos mañana para el día 3 de Vivan las Ventas. Y si todavía no tienes tu kit de implementación, solo entra a isagarcia.online.com. slash vivan las ventas es completamente gratis y tiene todos los ejercicios, estudios y referencias de los 7 días para que puedas tomar notas, resaltar y disfrutar de todos los estudios científicos y las herramientas que te estoy compartiendo en este audio programa gratuito. Nos vemos mañana.