🙌🏻DÍA 1: Vender sin forzar

**Isa Garcia** (0:00)
Me da mucha ternura y un poquito de vergüenza pensar en esto. Pero cuando tenía 14 años, me cambié del colegio donde había estado toda la vida a uno muchísimo más nuevo. Y ya te imaginarás que a los 14 años, cuando vas a tercer curso a noveno grado, esa decisión se sentía como una de vida o muerte, como la decisión más importante de mi vida. Pero para mi suerte, mi prima ya estudiaba en este nuevo colegio y ella estaba dichosa, floreciendo, gozando. Y verle también me inspiró y me hizo darme cuenta a mí que yo no estaba feliz en el colegio donde estaba y que yo también quería sentirme así. Así que pasé todo mi octavo grado debatiendo si será de cambiarme de colegio. Nunca le conté a nadie, lo hice en secreto. Y al final del año decidí arriesgarme y fue como ese paso súper valiente para esa niña de 14 años. Pero nunca me voy a olvidar que llegué el primer día de clases al nuevo colegio y era mi cumpleaños. Yo no sabía si fingir demencia o si contarles a mis nuevos compañeros, tipo, hola, soy la nueva y es mi cumpleaños. Así que obviamente me hicieron pasar ese primer día con el grupo de los nuevos estudiantes en la orientación. No creo que le conté a nadie que era mi cumpleaños, pero como ya te imaginarás, yo entré ese año a este nuevo colegio con una sola misión y era con el deseo profundo de encajar, de ser parte de conseguir un nuevo grupo de amigas, de hacer que me quieran, de que me acepten, de que me acojan y de poder sentir que pertenezco. Yo estaba muy consciente de que ya todos los grupos del curso estaban bien armados, todos tenían su historia de años, sus chistes internos, los profesores de los que se burlaban, a los que les querían. Y ya casi todo el curso habían todos sido amigos desde súper chiquitos y yo era la nueva. Mi prima se portó como un ángel caído del cielo en esa época de mi vida. Yo no creo que en ese momento me di cuenta de lo que ella hizo por mí hasta que yo ya era mucho más grande. Pero yo me acuerdo que mi mayor miedo en esas primeras semanas, en ese primer semestre del nuevo colegio, era cómo hago a que me inviten a todos los planes de viernes. Yo tenía este terror a quedarme sola y a decir, tal vez me cambie de colegio y fue un error, sentirme excluida, sentirme ridícula. Los miedos tan humanos que todos sentimos de chiquitos y de que, de cierta manera, se siguen quedando de grandes, obviamente como estas heridas de solo queremos ser queridos, queremos ser aceptados, queremos ser acogidos. Pero en esa época de mi vida, por yo tener tanto miedo, yo traté de forzar todo. Traté de forzar amistades, traté de forzar relaciones, traté de forzar planes. Y lo hice rogando y tratando de convencer a las personas. Me acuerdo que en esa época me dieron mi primer celular. Era un Nokia en el que jugábamos de Snake y mandábamos mensajes de texto. Pero en una de esas primeras semanas en el nuevo colegio, le escribí a una de estas nuevas amigas con un plan para ese viernes, súper elaborado y súper detallado, y ella no me contestó. Y yo dije, OK, tal vez no vio mi mensaje todo bien. Al día siguiente le veo en el recreo y me volví a acercar a ella y le volví a hablar del plan, de lo que teníamos que hacer, vas a venir a mi casa, vamos a hacer esto y esto. Y me acuerdo y me puedo ver a mí misma desde afuera, exagerando y sobrecompensando ridículamente. Le ofrecí todo, mi casa, la comida, los caramelos, la película que yo pensé que ella quería, el transporte. Y aún así no funcionó. Ella como que se hizo para atrás y me dijo, te aviso. Y esto me pasó tantas, tantas veces. Resulta que ella ya tenía un plan con alguien más, pero no me lo dijo porque no me querían invitar. Y cuando me di cuenta de lo que realmente estaba pasando, obviamente se me cayó el corazón al piso. Pero no fue cruel. Ella en realidad sí me estaba diciendo la verdad, pero sin necesidad de decirla. Pero yo no estaba leyendo las señales. Era bien obvio lo que estaba pasando. Solo yo en ese momento, porque tenía miedo, porque quería forzar, porque quería convencer, no lo estaba pudiendo leer bien. Ella sí me estaba diciendo que no quería venir, que tenía otros planes, que no estaba tan interesada. Mi oferta no estaba bien hecha, porque la conexión con esa amiga todavía no estaba creada. Yo me estaba tratando de saltar tantos pasos y estaba tratando de forzar una mejor amistad con una persona que todavía no me conocía ni yo le conocía a ella, pero yo no quería aceptarlo. Yo en realidad estaba siendo perezosa y también egoísta, porque solo estaba pensando en mí, en lo que yo quiero, en cómo yo me quiero ver, en mis miedos, en lo que yo necesito, en cómo yo necesito verme, en lo que este cambio de colegio significa para mí. Y yo le estaba tratando en ese proceso a esta amiga como si fuera un robot, como si yo pudiera aplastar estos botones y hacer que ella reaccione exactamente como yo quiero que ella reaccione. Yo no había hecho el trabajo de raíz de primero preguntarle, por ejemplo, a ella, ¿qué planes tienes esta semana? ¿Qué te gusta hacer? ¿Qué tienes ganas? No me di el tiempo de hacer el trabajo de conocerle a ella y también de darle ese tiempo y ese espacio para ir creando una relación y que me vaya conociendo a mí. Yo estaba tan aterrorizada de que me diga que no, de sentirme excluida, de sentirme rechazada, que en un principio no me permití simplemente conectar con ella. Yo me estaba tratando de saltar todo el proceso porque yo quería el resultado de ser mejores amigas sin primero hacer el trabajo para ganarme ese resultado, para nutrir ese resultado. Para esa Isa de 14 años era más fácil ofrecer todo el plan que yo ya armé, que yo ya tengo organizado, el plan perfecto, que arriesgarme a ser rechazada siendo yo misma. Cuando nos tratamos de saltar el proceso natural de algo, estamos siendo perezosas y estamos siendo egoístas. Y cuando tratamos a las personas como estos robots que deberían hacer lo que nosotros queremos cuando nosotros queremos, estamos siendo perezosos y estamos siendo egoístas. Ese miedo al rechazo me llevó a tratar de controlar todo, a tratar de controlar estas situaciones y estas dinámicas. Y tratar de controlar todo es un escudo. No te estoy contando esto porque vamos a hablar de mi adolescencia. En realidad, esta es una historia de clientes. Esta es una historia de persuasión. Estoy segura que tú también has estado en una posición en la que alguien trató de convencerte, trató de rogarte, trató de forzar que hagas algo que ellos quieren hacer. Sea cuando eras chiquita que tu mamá te decía, come brócoli porque vas a ser gigante. O tal vez te identificas con haber tratado de ser tú la que está forzando y rogando y convenciendo. Todos sabemos lo que se siente exagerar para ver si ahí nos hacen caso, para ver si ahí confían en lo que estamos diciendo. Yo creo que en este punto ya todos sabemos que no funciona. No funciona ser como esa persona en el centro comercial que te persigue con el perfume, porque eso no crea deseabilidad. Eso no hace que las personas sientan un antojo y un deseo profundo de probar lo que haces, mucho menos de pagarte. Estar persiguiendo y forzando y convenciendo en realidad espanta a las personas. Cuando se trata de nuestra estrategia de venta, las frases que exageran no son buenos argumentos de venta. Son argumentos perezosos, débiles y poco persuasivos. Así sean altos y ruidosos o exagerados o inflados. En realidad son un poco cobardes, porque son como este escudo que nos permite escondernos de hacer el verdadero trabajo necesario para crear narrativas con alma, para crear estrategias generosas y hacen lo contrario de lo que parece que van a hacer. Cuando describimos a nuestro producto, como es Isa de 14 años, decimos, esta es la mejor oportunidad de tu vida. Te juro que te va a encantar. No te vas a arrepentir. Te juro que no es tan caro. Te vas a arrepentir si no lo compras. Es la mejor calidad del mundo. Te invito a participar en la experiencia que va a cambiar tu vida. Esta delicia es extraordinaria, pero exagerar no es persuasión. Esas frases que acabo de decir ahorita son genéricas, son perezosas y no son verdaderas razones para que tus clientes confíen en ti. En realidad, lo hacen sonar falso. No lo hacen sonar confiable. Cuando tú y yo decimos, no te lo puedes perder, es la mejor oportunidad de tu vida. Estamos ofreciendo como que todo antes de dejar que alguien hable. Cuando nuestra estrategia de ventas es, te juro que te va a fascinar, no te arrepentirás. Estamos como que tratando de cubrir todo el terreno, de prometer tanto pensando que entonces el cliente no va a tener una razón para desconfiar o decir que no, o pensárselo, o reflexionar a ver si esto es lo que necesita o no. Pero los argumentos inflados en realidad no contagian entusiasmo, más bien como que nos cierran y nos alejan. Son más como un intento de evitar el rechazo. Son como suficientemente grandes y entusiastas y genéricos como para podernos tal vez esconder detrás de esos argumentos, como para no tenernos que comprometer con algo honesto, real, con una opinión que realmente tenemos, con una preferencia, con un punto de vista, con una historia, con una anécdota, con una parte de nuestro corazón. Este escudo que nos permite escondernos para no tener que abrir nuestro corazón, para no tener que sacarnos de estas máscaras, sacarnos de este escudo y colocarnos ahí afuera para ser rechazados. Pero cuando usamos argumentos inflados, el cliente no se siente más convencido. Se siente presionado y la presión espanta y se siente exagerado y más bien como que no nos crea más confianza. Estamos siendo perezosos cuando todo nuestro contenido es solo sobre el producto o cuando cada post es una foto perfecta del producto vendiendo. Cuando hacemos ese tipo de cosas, les estamos haciendo sentir a nuestros posibles clientes lo que yo hice con esa amiga. Les damos la sensación de que queremos algo de ellos sin antes haber demostrado que te importa quién es, que te importa lo que esa persona necesita, que te importa lo que está buscando, sin darte el tiempo y la energía de crear el espacio y darle buenos argumentos y darle buena evidencia para que tome decisiones con confianza. Y aquí es donde viene el estudio científico de hoy, porque aquí estamos aprendiendo de ventas, aquí estamos aprendiendo de persuasión. Y hay un estudio de la Universidad de Northwestern que demostró que un producto en internet que tiene calificaciones y reseñas perfectas de cinco estrellas no genera confianza, sino más bien genera sospecha. ¿Viste cuando tú entras a una página en internet y ves que el producto tiene 3,000 reseñas de cinco estrellas y todo es perfecto? En realidad, como seres humanos, eso lo interpretamos como que eso se ve falso, eso se ve demasiado bueno para ser real, eso se ve un poco fabricado. Adivina qué calificaciones generaron más ventas y realmente ayudaron a convertir clientes. Fue cuando el producto tiene entre 4.2 a 4.5 estrellas. Cuando un producto tiene ese rango de calificaciones, ese rango de reseñas, eso genera confianza porque se ve objetivo y se ve real. Cuando el producto tiene 4.4 estrellas, muestra que hay matices. Porque inclusive un producto excelente no es para todo el mundo y no es perfecto para todo el mundo. Como seres humanos, confiamos más en cosas que muestran un poco de esas imperfecciones humanas, que demuestran que hay contexto, que tiene matices. Como seres humanos, confiamos más en una persona que también nos enseña sus vulnerabilidades y no solo sus fortalezas. Como seres humanos, confiamos más en una persona que está consciente de que no es perfecta, de que está consciente que tiene debilidades, por encima de confiar en una persona que solo habla bien de sí misma y que todo el día 24-7 por una década aparenta estar perfecta. Como seres humanos, confiamos más en una persona que también sabe aceptar sus errores, por encima de una persona que siempre está feliz, que siempre hace todo perfecto, que siempre hace todo a la primera. Esa perfección actúa como un escudo y como una división. Y lo mismo pasa con tus argumentos de venta. Si suenan fabricados, si suenan demasiado perfectos, si suenan demasiado inflados, demasiado exagerados, eso no crea deseabilidad ni cercanía. En realidad pueden estar matando la conexión, matando la oportunidad de resonancia. Pero lo que descubrieron en este estudio, aquí viene la parte bien loca, es que este rango más potente entre 4.2 y 4.5 estrellas hizo que las ventas incrementen hasta 160% más. Cuando el producto tenía 4.4 estrellas versus 5 estrellas, las ventas incrementaron porque ahora las reseñas se veían confiables en vez de ser compradas o fabricadas. ¿Cómo seres humanos? ¿Qué significa esto para tu estrategia de ventas? Que cuando tú dices, el 73% de mis clientas reportan cambios significativos en los primeros días, esa frase es mucho más potente y mucho más persuasiva y poderosa que solo decir, te va a fascinar. Cuando tú te das el trabajo de decir, aquí están los resultados específicos que podrías esperar de trabajar conmigo. Eso toma más tiempo, toma más esfuerzo, pero va a vender mucho más que solo decir, no te vas a arrepentir. Entonces hoy, en el día 1 de Viva en las Ventas, para aprender a vender más, tenemos que aprender qué cosas hay que eliminar. Hay que eliminar todas las frases infladas, perezosas, todos estos escudos, todos esos intentos de forzar y de rogar que nos hacen sonar como todo el mundo. Eliminar todos esos intentos de que tu estrategia de contenido sea desinfectadamente perfecta, porque en realidad eso está matando la persuasión, está matando la deseabilidad, está matando esta oportunidad de que las personas quieran y deseen lo que vendes. Y a cambio de todas esas frases genéricas que todo el mundo podría decir, que cualquier producto podría copiar esas frases infladas, hay que ir desarrollando ladrillo por ladrillo una verdadera marca persuasiva, una verdadera estrategia persuasiva. Esa es mi especialidad y es lo que hacemos por cinco semanas adentro del programa de Vender Sin Mender. Pero para hoy nos armé un listado con todas estas frases forzadas e infladas que hay que eliminar de nuestra comunicación, de nuestra página web, de nuestra página de Instagram, de nuestro contenido, de los correos con clientes, de las propuestas a clientes. Y a un lado te puse ejemplos exactos y ejercicios exactos que puedes empezar a hacer para empezar a desarrollar mejores argumentos, mejores frases que sean más auténticas, que realmente resalten y que realmente creen confianza. Entonces, en vez de decir no te vas a arrepentir, vas a poder decir aquí están los resultados específicos que puedes esperar. En vez de decir no es tan caro, reemplázalo con la inversión es de este valor e incluye todo esto. En vez de decir es de la mejor calidad, reemplázalo con uso materiales importados de Italia porque mi abuelo nació ahí y nos importa muchísimo en esta empresa estar generando empleo en la ciudad en la que yo crecí de chiquita. Ahora es como que, OK, me abriste una puerta, me generaste deseo porque me diste un pedacito de ti. Si ya descargaste el Kit De Implementación, puedes abrir el PDF y anda a la página del Día 1 que dice Día 1 valentía. Y ahí es donde vas a encontrar todas las maneras específicas de mejorar tus argumentos de venta. Y a medida que los mejoras ladrillo por ladrillo, vas a ver cómo las ventas empiezan a cobrar vida, empiezan a crear verdaderos caminos de confianza, de deseabilidad y de conexión. Este Kit De Implementación es totalmente gratis, viene con todos los ejercicios, notas y referencias que necesitas para toda la experiencia de los siete días. Así que si todavía no has conseguido tu kit, solo entra a IsaGarcia.online slash vivan las ventas y lo desbloqueas de menos de 30 segundos. Es totalmente gratis y cada uno de los siguientes días tiene una página designada con los estudios científicos y todas las referencias de las que vamos a estar hablando en este audio programa gratuito. La clave de tu estrategia de ventas es que vas a tener que demostrar valor, vas a tener que demostrar que eres una empresa confiable. Tú tienes que asumir que tus clientes y las personas en el mundo no tienen por qué confiar en ti, no tienen por qué estar interesados en ti. Igual que esa amiga de cuando yo tenía 14 años, no tenía por qué levantarse un día muerta de ganas de pasar conmigo, que era todavía una extraña, en su amado viernes. Esa cercanía se tiene que ir nutriendo y creando poco a poco. Entonces, nuestro trabajo como empresarias y como empresarios es demostrar valor en vez de tratar de forzar que vean valor. Nuestro trabajo no es convencer, nuestro trabajo es demostrar. Porque si alguien se te aparece en la calle mañana y se te aparece al frente y te dice, Hola, soy confiable, te juro que soy confiable. Es como, no te creo mucho que digamos, eso no me hace sentir que eres confiable, solo porque me lo dices, me lo vas a tener que demostrar con acciones. Entonces, esos momentos inflados y exagerados, cuando alguien se te para en la calle, un desconocido y te dice, confía en mí, soy confiable, en realidad son como este escudo que corta la conexión, que corta la resonancia, que corta con la confianza. Ese escudo es perezoso. Entonces, tratar de forzar las ventas es perezoso. Esa Isa de 14 años tratando de forzar a una amiga que haga lo que ella quería es perezoso. Porque yo no me puedo pretender que puedo saltarme el verdadero trabajo de conectar con las personas y crear relaciones con las personas. Y cuando tú estás vendiendo, tú les estás pidiendo a esas personas, a tus posibles clientes que tomen un riesgo, les estás pidiendo que depositen en ti y en tu empresa su valioso dinero, su valioso tiempo y su valiosa energía. Entonces, tú tienes que entender que las personas para comprarte tienen que tomar un riesgo de algo incierto. ¿Tienen que hacerse todas estas preguntas de. será que llegue el producto bien? ¿Será que les importan sus clientes en esa empresa? ¿Será que el envío llega a tiempo? ¿Será que me gusta el resultado? ¿Será que me funciona? Y si tú vas a salir al mundo a pedirles a las personas que tomen un riesgo comprándote a ti, te tienes que dar cuenta que la que tiene que hacer el trabajo duro, difícil de crear esa confianza, eres tú. La que se tiene que sacar los escudos, eres tú. El que tiene que tomar los riesgos primero, eres tú. El que tiene que hacer la cosa vulnerable de abrirse al rechazo, eres tú. Porque tú eres el que está pidiendo que le den su dinero. La que tiene que poner su corazón afuera sin garantías, eres tú. La que tiene que dejar de esconderse detrás de las fotos perfectas y los argumentos inflados escritos por Chachi Biti, eres tú. Y creo que aquí está la verdadera razón por la que quise empezar esta serie hablando de valentía y no de embudos de ventas sofisticados, o de algoritmos, o de la inteligencia artificial. Porque cuando yo miro para atrás y analizo cuál fue el ingrediente más importante que me ayudó a pasar de cero dólares en ventas cuando abrí mi cuenta de Instagram con cero seguidores, con cero votos, y pasar a vender esos primeros cien mil dólares que fueron tan significativos para mí, la respuesta no fue una estrategia secreta. Fue una decisión y fue la decisión de dejar de esconderme, porque genuinamente yo estaba harta de esconderme, estaba harta de quejarme con mi psicólogo todas las semanas, de que estaba desconectada, de que nadie conectaba conmigo. Y mi psicólogo, yo te he contado esto mil veces en el podcast, me dijo, pero tú estás escondida, ¿cómo pueden las personas conectar contigo si tú estás puesta todas estas máscaras? La decisión para mí de crear contenido fue mucho de también a la par, poner mi corazón afuera y la decisión de hablarle directo y al grano a la una persona con la que yo quería conectar, ayudar y acompañar. Esta una persona que yo soñaba con que esté afuera en el mundo, pasando por lo mismo que yo, que quiera hablar de los mismos temas que yo, que le interesen los mismos libros que yo, que quiera cambiar su vida de la misma manera que yo. Y tácticamente, ¿cómo se veía eso? Se veía como sentarme en mi cuarto a escribir un post que yo sabía que para mis amigos eran super cringe, que yo sabía y estaba consciente que la gente se estaba burlando de mí. Eso significaba escribir cosas que la gente que me conocía como cierta Isa no entendía. Eso significaba escribir y publicar cosas que tus colegas tal vez no les parece. Es dejar de crear contenido para impresionar a la tía abuela, para que le guste al primo segundo, que además les resuene a los amigos del colegio. Ay, además, ojalá un pedacito de esto le llegue a una clienta ideal. Tu estrategia de ventas no es para la gente que no va a comprar tu producto. No creamos contenido para que tu mejor amiga te ponga like, para que tu papá esté de acuerdo, para que tu tía abuela te diga, ay, qué lindo lo que haces. Las ventas requieren de valentía. Porque ponerte a vender algo imperfectamente sin diluirlo y además hacerlo en público, porque las redes sociales son en público y vender es algo público y es afuera y es con gente y es con ojos encima y aún así no diluirlo, toma valentía. Es valiente que dejes de ser misteriosa y más bien ir incrementando tu claridad, ser clara, ser genuina, ser honesta, ser vulnerable, ser imperfecta, ser más precisa, ser más paciente, ser más generosa, ser más útil, ser más líder, tener más iniciativa. Eso toma valentía. Una buena estrategia de ventas toma valentía porque requiere de ser imperfecta en público, dejar de tratar de ser cinco estrellas y perfecto para todo el mundo y más bien ir demostrando todos los días que tienes esta oportunidad para demostrar con evidencia por qué eres confiable, por qué valdría la pena darte mi dinero, mi tiempo y mi atención. Y una buena estrategia de ventas toma valentía porque no se crea en cinco minutos a la primera. Una buena estrategia de ventas bien hecha es más como un edificio que tienes que construir ladrillo por ladrillo. Un post que publicaste sin estar segura de cómo va a reaccionar la gente. Una historia que contaste aunque te daba miedo. Un argumento honesto que reemplazó ese inflado. Las tres horas de tiempo que le das una vez al mes a refinar tu copia, a mejorar tu página web, a mejorar la claridad de cómo escribes. La conversación que tuviste con una clienta por DMs en vez de esconderte detrás de algo perezoso y vago y automatizado. La confianza no se construye de golpe. Es un granito de arena. Es un ladrillo cada día. Se construye despacio, imperfectamente, en público y sin garantías. Cuando tratamos de controlar todo, de forzar todo, cuando nos dejamos llevar por ese miedo al rechazo, nos alejamos de poder servir. Pero en los negocios y en las ventas necesitamos que el deseo de servir, el deseo de ayudar, el deseo de ser útiles, el deseo de impactar personas, tiene que ser un poquito más grande que ese miedo al rechazo. Así que si estás en la primera etapa de vender tus primeros 100 mil dólares, voy a poner la mano en el fuego. Que no te falta una automatización sofisticada. Que no te falta una mejor cámara o un mejor logo ni un video viral. Lo que falta es ver exactamente dónde le estás bajando el volumen a lo que realmente quieres decir. Dónde estás siendo vaga para no exponerte. Dónde estás siendo perezosa con el desarrollo de la marca, el desarrollo de los argumentos, el desarrollo del producto, el desarrollo de esta estrategia. Dónde estás escondiéndote detrás de fotos perfectas y frases infladas que no son tuyas. Para empezar a desarrollar y reemplazar eso con una comunicación que requiere de esa valentía para ser tuya, para ser honesta, para ser vulnerable y para dejar de escondernos detrás de todos estos escudos y de toda esta perfección. Mañana, en el día dos, te voy a contar cómo atravesar un divorcio. Me enseñó la lección de comunicación persuasiva más poderosa que he aprendido en toda mi vida. Ese año en el que yo atravesé un divorcio, mi empresa estaba creciendo exponencialmente en paralelo. Y las palabras que yo usé y usaba en esa temporada para hablar de lo que estaba viviendo, para procesar lo que yo estaba sintiendo, se convirtieron en una estrategia de comunicación que cambió todo lo que he hecho después. Así que mañana vamos a hablar sobre decir sin decir. Nos vemos mañana para el día 2 Asegúrate de tener tu Kit De Implementación para que puedas ir siguiendo todos los ejercicios, los estudios y puedas tomar notas y resaltar para que estemos nerdiando aquí esta semana. Y nos vemos mañana con el día 2 de Viva Las Ventas.