Bâtir une startup : Le cas de Doctrine | LA VENTE RÉINVENTÉE #11 avec Wissam Zaiter

**Gabriel Dabi-Schwebel** (0:01)
La vente n'a jamais autant changé que ces dernières années. Vente à distance, spécialisation des équipes, nouvelles organisations, nouveaux outils, nouveaux KPI, tout bouge. Dans le podcast de La vente réinventée, nous adressons ces problématiques en profondeur une fois par semaine avec les acteurs de ces transformations, head of sales, sales ops et sales enablement des sociétés les plus innovantes dans le domaine. Bonjour à tous, je suis Gabriel Debbich-Pebell, fondateur de salesdeck.io et de l'agence marketing une minute 30 et hop de ce show. Mais juste avant un petit mot pour vous faire découvrir salesdeck.io, la nouvelle plateforme SAAS pour rendre vos rendez-vous commerciaux plus engageants et mieux préparés. Avec salesdeck.io, vendez plus et plus vite en visio. Bonjour à tous, aujourd'hui, je suis ravi d'accueillir Wissam Zaiter, Sales Enablement Manager chez Doctrine. Bonjour Wissam, comment vas-tu ?

**Wissam Zaiter** (0:51)
Bonjour Gabriel, je vais très bien. Et toi, merci beaucoup de m'avoir invité.

**Gabriel Dabi-Schwebel** (0:55)
Avec grand plaisir. Peux-tu nous présenter peut-être Doctrine pour commencer ? Parce que je ne suis pas sûr que tout le monde connaisse. Et puis on parlera plus longuement de ton parcours, de ta carrière et de ce que tu y fais.

**Wissam Zaiter** (1:08)
Oui, bien sûr. Alors Doctrine, c'est une plateforme d'intelligence juridique. Donc globalement, qu'est-ce que c'est ? C'est tout simplement une entreprise aujourd'hui qui existe depuis cinq ans dans la tech et qui agit plutôt sur le volet légal. Donc on est naturellement une legal tech. Et donc, nous, notre objectif, il est simple. Il est de rendre le droit le plus transparent possible et le plus accessible en mettant en place une plateforme d'intelligence juridique à destination des professionnels du droit, qu'ils soient avocats ou juristes.

**Gabriel Dabi-Schwebel** (1:36)
Et quand t'es rentré dans l'entreprise, tu faisais partie des premiers ?

**Wissam Zaiter** (1:41)
Exactement. Donc en fait, moi, je suis rentré chez Doctrine il y a cinq ans, un peu plus de cinq ans aujourd'hui. Donc j'étais le premier sales de la boîte et aussi le premier non tech. Puisque j'ai rejoint Doctrine à l'époque où c'était encore un projet et au début de la phase de commercialisation. Et je pense que j'étais peut-être le deuxième ou troisième employé de la boîte.

**Gabriel Dabi-Schwebel** (2:00)
Et la boîte avait combien d'ancienneté avant de t'embaucher ?

**Wissam Zaiter** (2:05)
Je pense que lorsque je suis arrivé, il devait à peine avoir cinq ou six mois. Je pense que le volet lancement de projet avait été validé. Je suis arrivé au moment de la commercialisation du produit.

**Gabriel Dabi-Schwebel** (2:18)
La boîte était encore très jeune et ils ont commencé à commercialiser assez tôt le produit.

**Wissam Zaiter** (2:24)
Exactement. C'était un pari qu'on a choisi de faire. C'était quelque chose qu'on avait assez ancré depuis le début de Doctrine et jusqu'à maintenant.
De plutôt qu'attendre d'avoir un produit parfait pendant un an ou deux ans, de mettre tout de suite un produit en ligne ou en production en l'occurrence et d'itérer très vite dessus. C'est quelque chose qui nous drive au quotidien. Ça fait partie des valeurs de Doctrine aujourd'hui sur ce système d'itération. Que ce soit d'un point de vue produit ou d'un point de vue sales, mais dans la gestion et la mise en place de projets, c'est plutôt de se dire qu'on va lancer quelque chose et itérer très vite et revenir dessus tout en ayant la mesure de l'impact de ce qu'on fait, par exemple en voyant avec les clients. Et tout simplement s'assurer qu'on va dans la bonne direction plutôt qu'attendre deux ans et se planter au bout de deux ans de commercialisation sur quelque chose qui n'est pas forcément au goût du jour.

**Gabriel Dabi-Schwebel** (3:14)
Moi en t'entendant, je l'avais déjà ressenti la première fois que j'ai échangé avec toi, j'ai l'impression que la philosophie que vous avez chez Doctrine ressemble à celle que je vais adopter sur salesdeck, en tout cas celle de lancer très vite le produit. Moi effectivement on m'a convaincu de lancer, dès l'EMVP, de lancer la commercialisation et de ne pas attendre d'avoir une bêta ou même une v1 propre, mais d'essayer d'itérer le plus vite possible comme tu viens de l'indiquer. Ça c'est des choses qui sont importantes et qui sont liées au fait d'être bootstrap ou quasi bootstrap. Tu me disais que c'était des choses que vous partagez. Donc quand t'es arrivé dans la boîte, t'as été le premier sales. Comment t'as réussi à vendre en étant parmi le premier, en n'ayant pas nécessairement une longue expérience de sales auparavant. Corrige moi si je me trompe.

**Wissam Zaiter** (4:06)
Ah non, je ne te trompe pas du tout.

**Gabriel Dabi-Schwebel** (4:11)
Le management avait déjà fait des premières ventes ou t'as vraiment tout dépoussiéré ?