#183: De “Qué lindo lo que haces” a “¿Cómo te pago?”

**Isa Garcia** (0:00)
Hay una cosa que tienes que entender para poder vender de aquí al resto de tus días, y es saber cómo comandar admiración intelectual. Es el término que desarrollé para explicar este ingrediente que actúa como el pilar de una estrategia de ventas. La admiración intelectual se resume como la diferencia entre solo estar jugando para agradar y estar jugando para liderar. Porque solo agradar no es lo mismo que liderar. No son los mismos comportamientos, no son las mismas acciones. Agradar es que te digan, ay, qué lindo lo que haces, o qué bonitas fotos, o qué lindo tu proyecto, pero que nadie te compre. Liderar y comandar admiración intelectual es que te digan cómo te pago, cuándo empezamos. Querer sonar y ser más agradables es súper tramposo. A todos nos afecta en algún punto por estas métricas de vanidad de los likes, los followers. Si estamos solo buscando aprobación, solo buscando likes, empezamos a priorizar cómo se ven las cosas por encima de las ventas en esta trampa, de querer solo agradar. Perdemos la verdadera oportunidad de hacer negocios que significa a generar cambios. Si nuestra estrategia digital está basada en solo querer ser agradables, significa que estamos usando redes sociales para tener más amigas. Pero aquí está el problema. Tus amigas no te pagan. Tus amigas te dicen que lindo y siguen escroleando porque ese es su papel. Tus amigas no te pagan por resultados y tú no pagas a tus amigas por resultados. Porque las amistades no son acuerdos comerciales. La vida social no es la vida profesional y en redes sociales a veces se puede llegar a sentir como un terreno súper gris donde no sabes a quién le estás hablando. ¿Para qué le estás hablando? ¿Qué estás midiendo? ¿Cuál es el propósito? Una de las decisiones más importantes que tenemos que tomar y recordar constantemente, es decir, ok, estoy usando redes sociales como amiga, es decir, siendo una Isa, social, para caer bien, para reírnos, o estoy jugando un juego de redes sociales como empresaria para hacer negocios, porque no son lo mismo. Hay muchas personas que cometen el error de pensar que vender es un resultado de ser más agradables, de tener más amigos, o de caerle solo bien a las personas, o de hacer algo que le gusta a todo el mundo. Irónicamente, eso nos termina siendo más invisibles cuando se trata de negocios y ventas, porque eso no nos permite ser memorables, porque vender no tiene que ver con agradar. Vender es hacer que alguien se mueva, que alguien cambie, que alguien salga de su zona de confort, que alguien aprenda algo que no sabía, que alguien reconozca que no tiene algo pero podría tener algo, y que haga algo que no ha hecho antes, algo diferente, que haga cambios en su vida, que vea lo que no estaba viendo. Y por ende, vender significa que tú hagas que alguien se mueva a hacer cosas incómodas, nuevas, difíciles, retadoras, obviamente, parte de conectar con nuestros clientes es abrir nuestro corazón, es caernos bien, es tener cosas en común. Ese sí es un ingrediente de las ventas. Porque sí necesitas que tus clientes confíen en ti, y necesitas caerles bien, y necesitas que a ti te caigan bien tus clientes. Pero hoy vamos a estar hablando de lo que significa detonar la venta. Para que ya alguien te diga, cuando comenzamos, aquí está mi tarjeta, me voy a inscribir, te quiero pagar, te voy a comprar, en ese momento de detonar y generar la venta, eso no viene de actuar como amigos, donde no importa, te invito, si no vienes, no pasa nada. Viene de desafiar, de retar, de energizar y de influir. Eso significa que tú, tu empresa, tu estrategia digital, tiene que ser un espacio de provocar decisiones y de provocar movimiento. Viene de convertirte en alguien que planta semillas en otras personas y que mueve cosas por dentro.
Y eso no se puede hacer si suenas como un eco de tu industria, un eco de tus colegas, un eco de tu competencia, o un eco de lo que estudiaste, como todos los libros y todas las clases que has tomado resumidas. Viene de intencionalmente empujarte a aprender y desarrollar una comunicación influyente, persuasiva, segura, concreta. Mi historia favorita que siempre me prende ese fuego de lo que significa comandar admiración intelectual es la historia de Christian Dior. La primera vez que yo aprendí de su vida, del hombre Christian Dior, que creó obviamente la marca Dior, fue con el show que salió el año pasado en Apple TV, que se llama El Nuevo Look, The New Look en inglés. Y aprender de su historia me marcó de maneras súper profundas. El show empieza con una frase como escena número uno, el fondo negro, y dice, Esta es la historia de cómo las creaciones devolvieron el espíritu al mundo. Ya con eso a mí me agarraron. Y el show se lleva a cabo en París durante la ocupación nazi en Francia. Y sale Christian Dior como uno de los personajes principales. Pero hoy vamos a hablar de una escena específica del show. Me parece que es del episodio 5 o el episodio 6 El contexto de esta escena es que se acaba de terminar la ocupación nazi en París. Hay una escasez heavy de todo. No hay comida, no hay telas y casi no hay esperanza. Christian Dior, después de la Segunda Guerra Mundial, tiene 40 años y no es nadie. Nunca ha triunfado, nunca ha sido exitoso, nunca ha sido emprendedor. Y nadie en su vida se esperaba que él se pueda convertir en alguien extraordinario. Las personas que le conocían lo describen como alguien plagado por el síndrome de impostor y plagado por dudas de sí mismo. Su papá estuvo en bancarrota y el apellido Dior tenía una connotación de un poco de vergüenza, de fracaso y él también había tenido que cerrar su galería de arte por la guerra. Le toca cerrar este proyecto que había invertido todo este dinero que le dio su papá antes de él caer en bancarrota y sale a conseguir trabajo y termina convirtiéndose en un diseñador de modas adentro de otra casa de modas de Lucienne Le Long. Y ahí pasa trabajando durante la guerra, haciendo vestidos más que nada para las esposas de los nazis, solo para sobrevivir. Porque mientras tanto su hermana fue capturada por ser parte de la resistencia y se la llevan a un campo de concentración. Ajínate el escenario, la desesperanza, la preocupación, la tristeza de lo que está sucediendo. Pero en esa temporada le citan a Christian Dior para una reunión que cambia su vida y que cambia la historia de la moda. Uno de los hombres más ricos de toda Francia en ese momento era Marcel Bussac, porque él era dueño de todas las fábricas de algodón. Entonces a él le conocían como el rey del algodón. Tenía una empresa sumamente exitosa, pero también como medio aburrida. No era relevante ni cool ni a la moda. Pero él tenía muchísimo dinero en una de las personas más ricas y poderosas de toda Francia en ese momento. Entonces Marcel Bussac le llama a una reunión a Christian Dior, que le quiere contratar y le quiere entregar una casa de moda para que la reviva después de la guerra. Vamos a hablar de la escena en la que Dior llega a esta reunión con Bussac después de estar en la estación de trenes viendo cómo empiezan a regresar sus compatriotas de los campos de concentración. Porque él estaba buscando a su hermana con esta esperanza de que siga viva. Son escenas súper fuertes porque recién ahí se empiezan a dar cuenta a los franceses de lo que de verdad estaba pasando en los campos de concentración. Y en un intento de tener esperanza, alguien llega a la estación de trenes, lleva un montón de flores y empiezan a entregar flores para que los familiares reciban a sus seres queridas que están regresando a los campos de concentración. La reunión comienza con Bussac ofreciéndole esta gran oportunidad a Dior, especialmente en el contexto postguerra donde no hay trabajo, no hay telas, no hay esperanza, todo se ve bien gris. Todas las casas de modas y atelières no saben si van a sobrevivir. Y Bussac le está ofreciendo una casa de moda que ya existe, le está ofreciendo dinero, y le está ofreciendo todo lo necesario para que él se vuelva la cabeza y la cara de algo por primera vez en su vida a sus 40 años. Y Dior le dice no, que no va a aceptar. Pero no le contesta con una negociación, sino que mira para abajo y está súper triste. Pero se da cuenta que detrás de Bussac hay unos ramos de flores, y son las mismas flores que él acababa de ver en estación de trenes. Y le dice muy triste, ¿cómo vamos a seguir adelante? ¿Cómo les vamos a perdonar? ¿Cómo nos perdonamos a nosotros mismos? Siento que no hay esperanza en ningún lado. Y Marcel Bussac le contesta, ¿qué hacemos? Y Dior le responde, dame mi propia casa de moda. Dame mi propio atelier, porque es la única manera de transformar este dolor del corazón en un retorno a la alegría.